Cómo atraer nuevos clientes a su marca

by admin marzo 11, 2019

Ciertamente quieres atraer nuevos clientes a tu marca. ¿Quién no lo hace? ¿Pero estás trayendo clientes que son nuevos en tu espacio, o simplemente luchando por una parte ya existente?

Cuando se trata de adquirir nuevos clientes, la mejor estrategia es un enfoque equilibrado a través de the consumerjourney . Las compañías comúnmente se quedan atascadas perfeccionando las etapas posteriores – es decir, en las etapas de intención, compra y lealtad – y no logran atraer a la red verdaderas nuevas perspectivas en el viaje en primer lugar.

El comienzo del viaje suele dejarse en manos de esfuerzos masivos de concienciación de marca con una mala orientación. Esto crea un hueco en el camino entre el conocimiento de la marca y la consideración de la compra. Esto también desperdicia mucho esfuerzo en generar conciencia entre los que nunca serán clientes, sin tener en cuenta a los prospectos de alto valor.

Uno de los libros de estrategia más aclamados de la década de 2000 fue el libro Blue Ocean Strategy , de W. Chan Kim y Renée Mauborgne, sobre cómo abrir un nuevo espacio de mercado y crear nueva demanda.

Los autores comparan lo que llaman “océanos rojos” y “océanos azules”. Los océanos rojos son mercados en los que las empresas luchan con poca diferenciación por los mismos clientes y, por lo tanto, tienen que competir en precio. La estrategia del océano azul detalla cómo evitar ser atrapado en los océanos rojos.

Cuando se trata de estrategias de adquisición de clientes ampliamente utilizadas hoy en día por las marcas, me sorprende que aún no hayan adoptado una estrategia de “océano rojo”.

En lugar de buscar nuevos clientes, las marcas tienden a concentrarse en los esfuerzos de adquisición donde la competencia es la más feroz, y a menudo no logran hacer una verdadera prospección de nuevas redes. Por ejemplo, las marcas luchan por:

  1. Clientes anteriores: Las campañas de reactivación para compradores anteriores son comunes, en un intento de volver a captar clientes y suscriptores que han hecho una compra en el pasado pero que desde entonces han permanecido inactivos. Esta es una táctica útil, pero no impulsará el inicio del viaje del consumidor.
  2. Clientes de la competencia: Algunos esfuerzos de conquista son intencionales. Algunos ocurren por accidente debido a la falta de transparencia. Por ejemplo, con las bases de datos de las cooperativas, es posible que accidentalmente se encuentre conquistando cuando pensó que era una nueva prospección de la red. Cuando se dirige a los consumidores a través de una cooperativa de datos, usted proporciona una lista de sus clientes actuales y, a cambio, obtiene más o menos una lista de los clientes de sus competidores.
  3. Perspectivas basadas en la intención: Estos prospectos son personas que han declarado una clara intención de hacer una compra a corto plazo, basada en su comportamiento. Cuando las personas proporcionan detalles de contacto en un sitio web de autos, o piden una cotización a un corredor de seguros, han hecho una declaración clara de que están en el mercado o casi en el mercado. Los datos de intención son un factor importante en el cálculo de las nuevas perspectivas netas, pero son una pieza de un rompecabezas de datos más grande. En el caso de los prospectos basados en la intención, una vez que el prospecto ha registrado su nombre, éste se vende a entre 3 y 15 marcas que quedan para ganarse su confianza en el precio.

¿No está seguro de por dónde empezar con Lead Gen? Usted no está solo. Online Marketing Institute recomienda estas clases en Demand Gen . Estas clases facilitan a cualquier persona del espacio digital la comprensión de los fundamentos de la generación de demanda.

Entonces, ¿por qué las marcas descuidan los verdaderos esfuerzos de prospección?

Una de las razones es que hay muchas recompensas a corto plazo que se centran en el final del viaje del consumidor y en la adquisición eficiente de fruta de bajo costo. Tener una alta tasa de conversión de la consideración a la compra parece y se siente muy bien. El problema es el volumen inherentemente más bajo en esta etapa del viaje, e incluso ese volumen tiembla con el tiempo sin un fuerte proceso de adquisición en la primera etapa.

La otra razón es el statu quo: era la norma comprar o alquilar listas de prospectos “tontos” para campañas de adquisición destinadas a atraer a nuevos consumidores a su marca. Estas listas eran de fácil acceso, carecían de objetivos estadísticamente relevantes y, principalmente, dieron lugar a un rendimiento deficiente de la campaña. Sin embargo, durante mucho tiempo no hubo una alternativa mejor. Algunas marcas invirtieron en la ciencia de datos manual para intentar predecir mejor el comportamiento futuro de los prospectos, pero este fue un proceso largo y costoso. Y los resultados variaron.

Hoy en día, con la tecnología de nube automatizada, es posible identificar clientes verdaderamente nuevos: nuevos para su negocio, y que probablemente le encantarán y comprarán sus productos. Y se puede hacer con más precisión, en menos tiempo y a menor costo. Este es un cambio de juego para las primeras fases del viaje del consumidor. En lugar de depender de esfuerzos de marca no dirigidos a personas que nunca se convertirán en clientes, las marcas ahora pueden gastar el dinero de la marca inteligentemente para llegar a grandes grupos de clientes potenciales, específicamente aquellos que tienen una posibilidad significativa de convertirse en nuevos clientes en su espacio.

Al final, las estrategias de viajes más cortos son importantes, pero no dediques todos tus esfuerzos de marketing al juego de suma cero, ya que la nueva prospección en la red real te llevará más allá de la lucha por el precio y las características. Hecha correctamente, la prospección en el océano azul genera márgenes más altos y es por naturaleza un deporte de suma positiva.

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Este artículo se publicó originalmente en el Reach Analytics Blog.

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